davesamericanfood.com | Fb Ads case study

Oltre 18 mila € con circa 3 mila € in Fb Ads
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Come ho generato € 18.428,13 con una spesa di € 3.535,59 solo con le Facebook Ads.

Da dove siamo partiti 

Il cliente voleva migliorare e massimizzare l’impatto delle Facebook Ads sulle vendite. 

Quando ho parlato per la prima volta con Davide Guerrasio, Ceo di davesamericanfood.com, mi spiegò che al momento le campagne non lo soddisfacevano, soprattutto in termini di ritorno diretto sull’investimento relativo al canale (ROAS su specifico channel).

Davide vende da circa 3 anni prodotti americani online.
Parliamo di un prodotto fortemente di impulso, con una customer journey molto “short”.

Prima di parlare di strategia e di campagne, abbiamo definito insieme le buyer personas e la customer journey degli utenti che acquistavano.
La definizione delle buyer personas è stata facilitata dall’enorme mole di dati a disposizione.

Siamo partiti dallo storico ordini chiaramente.
Abbiamo poi intervistato gli addetti al customer care e preparato un survey per chi aveva già acquistato.

Solo successivamente abbiamo utilizzato altri strumenti (audience insight di Facebook, Google Trends per capire la stagionalità dei prodotti, Answer the public e Ubersuggest per capire il bisogno informativo degli utenti) che ci hanno permesso di definire e migliorare le buyer personas che avremmo aggredito.

Avere un enorme storico di dati a disposizione è fondamentale soprattutto per studiare l’effettivo percorso che gli utenti intraprendono quando acquistano.
Prima di parlare di canale, bisogna capire quali sono i touchpoint che l’utente utilizza e che peso hanno nelle sue scelte.  

Analisi di lavoro

Una volta appurato che Facebook era il giusto canale per acquisire, nutrire e convertire utenti, insieme ai ragazzi della masterclass di Facebook Advanced del mio amico Francesco Agostinis abbiamo lavorato su 3 direttrici:

1) ottimizzazione del flusso di eventi (e quindi azioni degli utenti) che venivano generati e che dovevano essere capitalizzati (aggiunte al carrello, utilizzo wish list, etc.)
2) definizione di strategie ad hoc per chi avesse già acquistato, perché provare a far acquistare un vecchio buyer costa almeno 7 volte in meno rispetto ad acquisire un nuovo utente;
3) test su singoli prodotti e campagne, per trovare la migliore combinazione possibile tra obiettivo, visual e copy.

Piano di lavoro

Sono state create quindi 3 campagne evergreen (che avrebbero girato in loop, senza essere time-based)
● retargeting su coloro i quali visualizzavano pagine topic del sito (scheda prodotto attivando evento view content) ma non aggiungevano al carrello;
● recupero carrello abbandonato (fenomeno molto diffuso per un prodotto fortemente di impulso ed emozionale);
● re-coinvolgimento dei vecchi acquirenti (retention purchase 60-30 giorni) 

Per ogni campagna sono stati utilizzati visual e copy diversi, tenendo conto degli stati emozionali e razionali derivanti da stadi diversi della relazione utente-brand.

La maggior parte del nostro lavoro è stato focalizzato su una strategia di retargeting strutturato in 3 step. 


Nel primo step abbiamo fatto retargeting su chi ha visualizzato il sito negli ultimi 14 giorni escludendo quelli che hanno aggiunto al carrello o acquistato.
Questo tipo di campagna ha performato abbastanza bene e ci ha aiutato a recuperare tutta quella fetta di utenti che sono andati sul sito senza effettuare nessun tipo di conversione.

Come si può vedere dai risultati, questa prima campagna di retargeting ha fatto registrare un decente numero di acquisti (61) e un grande numero di aggiunte al carrello (689) che sono andate ad alimentare l’adset successivo. Il tutto con un costo molto basso (3€ al giorno) e un ROAS più che buono (8,83).

risultati prima campagna

Il secondo step del retargeting aveva l’obiettivo di recuperare i carrelli abbandonati.
Il pubblico quindi era composto da chi ha aggiunto al carrello ma non ha acquistato negli ultimi 10 giorni.

Questo è l’adset dove avviene la magia. 

Con una spesa di soli 2€ al giorno sono stati effettuati 157 acquisti, per un costo di acquisizione di soli 0,95€ e un ROAS di 48!

risultati seconda campagna

Infine, un ultimo step di retargeting aveva l’obiettivo di stimolare la retention, ossia far acquistare nuovamente i nostri clienti. Il pubblico, quindi, era composto da tutti quegli utenti che si trovavano dal 30° al 60° giorno dal loro ultimo acquisto.

Anche questa tipologia di campagna ha registrato ottimi risultati. Per un costo di 1,5€ al giorno abbiamo ottenuto 18 acquisti e 97 aggiunte al carrello (che poi andavano ad alimentare gli altri adset di retargeting), il tutto con un ROAS di 10.92!

risultati terza campagna

Considerazioni finali + Risultati

Le campagne di retargeting sono davvero l’arma vincente per qualsiasi tipo di attività online.

In questa tipologia di campagne si raccolgono i frutti della semina avvenuta precedentemente nelle prime fasi del funnel.

Fare retargeting, inoltre, è economico e semplice ma i risultati sono pazzeschi: con una spesa di 546€ abbiamo generato acquisti per 10890€, per un ROAS finale di 19,9!

Abbiamo posto in essere poi le singole campagne per promuovere tipologie di prodotti specifici (harry potter, happy Hippo, gluten free) scegliendo l’obiettivo conversione ottimizzato per add to cart.
Abbiamo scelto add to cart per raggiungere più facilmente il completamento della fase di apprendimento, per aver stabilità nel delivery della campagna e perché abbiamo notato che gli utenti tendevano ad aggiungere al carrello per poi convertire successivamente (ecco il perché della campagna evergreen recupero carrello abbandonato).

Tra le campagne “spot”, segnaliamo quella gluten free, su una nicchia veramente interessante, lavorando di interessi abbiamo ottenuto ottimi risultati (al netto dell’aiuto delle campagne add to cart).

Davide Guerrasio Testimonianza
Cosa pensa Davide Guerrasio del mio lavoro

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